“N-aţi vrea să încheiaţi o pensie privată la compania noastră? Ştiu că aveţi deja una la compania X, dar aceasta vrea să îşi vândă fondul de pensii, aşa că e bine să căutaţi o altă firmă”. Aşa sună una din multele replici mincinoase ale agenţilor de vânzări. Piaţa nu îi penalizează, dar există metode prin care te poţi feri de ei. Replica de mai sus a fost pronunţată recent de un agent de vânzări care vorbea cu un client la telefon. Cum în calitate de ziarişti trebuie să suflăm şi în iaurt, socotind că informaţia ar putea avea un substrat real, am sunat la compania care, potrivit agentului de vânzări, s-ar pregăti să îşi vândă portfoliul de clienţi. Am aflat că informaţia era complet eronată. În schimb, reprezentanţii firmei de asigurări ştiau că în piaţă există practici de acest gen, prin care agenţii de vânzări încearcă să atragă clienţi de la concurenţă. În plină criză, când foarte puţine produse financiare mai au succes la populaţie, iar agenţii sunt plătiţi în funcţie de clienţii pe care îi aduc, se întâlnesc tot mai des procedurile de racolare prin care se depăşeşte limita convenţiilor acceptate în marketing. Un exemplu similar este cel al unui ofiţer de credit al unei mari bănci locale care a încercat, recent, să vândă unui client un produs de refinanţare. Clientul a contractat acum câţiva ani un credit de consum de 10 000 de euro de la bancă, din care a plătit circa 3 000 de euro. Banca dorea să îi dea echivalentul în lei a aceluiaşi credit, clientul urmând să plătească noul împrumut cu ajutorul noii sume şi să şi rămână cu diferenţa.
Noul produs de creditare avea însă o problemă, pe care clientul a remarcat-o: era mai scump decât cel vechi. “Atunci ce avantaj am?”, a întrebat clientul, iar ofiţerul i-a răspuns: “Desigur, aţi putea contracta un credit mai ieftin de la băncile greceşti, dar ştiţi ce se întâmplă acum în Grecia”. Nicio vorbă însă despre cum ar putea ajuta noul produs debitorul, adică o minimă încercare de a-l face atractiv pentru client.
Cel mai adesea însă, bătălia dintre agenţi pentru clienţii companiilor financiare se dă pe segmentul preţurilor, spune Bogdan Andriescu, şeful Uniunii Naţionale a Societăţilor de Intermediere şi Consultanţă în Asigurări din Romania (UNSICAR).
Pentru a pune în evidenţă faptul că au un produs mai ieftin decât al competiţiei, brokerii sau agenţii de vânzări ai companiilor de asigurări spun clientului că firma la care are poliţa deja l-a păcălit şi i-a luat un preţ prea mare. Dacă pretul este însă mai mic, atunci îl sperie că nu va primi niciodată despăgubiri de la asigurator, dacă se va produce o pagubă.
Sunt însă corecte aceste abordări? Dacă nu, ce reguli încalcă şi ce penalităţi riscă să primească agenţii de vânzări care încearcă să-şi comercializeze prin minciună produsele?
Oficialii din sistemul financiar afirmă că, deşi abordările menţionate încalcă orice cod deontologic, în prezent nu există la nivelul pieţei brokerilor de asigurare posibilitatea de a penaliza aceste practici.
Uniunea brokerilor în asigurare a instituit un cod de etică, dar încă nu există penalităţi pentru încălcarea acestor prevederi şi, pe cale de consecinţă, ca-n multe alte domenii de activitate, codul e ca şi inexistent. Totul rămâne la latitudinea clinetului. Se spune ca-n multe alte situaţii că (dacă vreţi ca şi cu deontologia din presă) există suficiente elemente pe care clienţi sau cei doar potenţiali le au la dispoziţie pentru a verifica dacă agentul de vânzări îşi face bine treaba şi pentru a alege un produs financiar care să îi reprezinte cât mai bine.

Unul din articolele legii care guvernează piaţa asigurărilor penalizează însă asemenea practici, calificându-le drept inducere în eroare. Dacă imaginea unei companii este vătămată de alta, iar compania vătămată reclamă, atunci poate interveni şi efectua un control la firma al cărei agent a produs prejudiciul Comisia de Supraveghere a Asigurărilor. În cazul în care se poate demonstra că prejudiciul a fost produs de acea companie, atunci aceasta va fi avertizată, iar la următoarea abatere va fi amendată.
Cum ar trebui ales un serviciu financiar şi la ce anume ar trebui sa fie atenţi clienţii atunci când deschid un depozit, iau un credit sau îşi încheie o asigurare?
În primul rând, recomandă specialiştii din sistem, atunci când un angajat al unei companii de asigurări vine să îi prezinte un produs, clientul ar trebui să ceară o a doua opinie, de la un broker de asigurări, care îi poate prezenta mai multe oferte simultan, aşa încât să poată face o comparaţie între pachetul de servicii şi preţ.
Discursul agentului trebuie să se limiteze la performanţele companiei pe care o reprezintă şi la cele ale produsului pe care încearcă să îl vândă şi să nu vorbească despre situaţia altor companii, folosind informaţii neclare sau care nu sunt publice.
Un preţ mic poate fi considerat un risc în cazul unei poliţe de asigurare. Sau nu. În trecut, multe dintre firmele de pe piaţă au practicat preţuri mici la poliţele de asigurări, ceea ce le-a adus însă aproape în imposibilitatea de a plăti pagubele, atunci când acestea au apărut. Specialiştii mai spun că, în prezent, asiguratorii sunt în proportie de 99% stabili financiar, aşa încât preţul mic este de obicei o oportunitate şi nu un pericol.
Unele din cele mai sofisticate produse financiare de pe piaţă sunt poliţele de asigurare cu componenta investiţională, de tip unit linked. Nefiind legate de costuri şi câştiguri fixe, cum este cazul depozitelor bancare, ele presupun un efort considerabil din partea clientului, când face alegerea.
De cele mai multe ori, agenţii prezintă clientului un câştig potenţial care se înscrie însă într-o variantă extrem de optimistă. Mai mult decât câştigul promis de brokerul de asigurare, ar trebui să vă intereseze însă câştigul pe care compania l-a furnizat în trecut clienţilor săi. Dacă aceste date nu vă sunt furnizate, atunci ar fi bine să cereţi să vorbiţi cu un alt agent de asigurare, dispus să vă ofere aceste informaţii. Totodată, alegeţi o companie foarte transparentă în raport cu investiţiile şi plasamentele sale. Aceleaşi aspecte ar trebui să le luaţi în seamă şi atunci când alegeţi o pensie privată.
Produse de investiţii au însă nu doar companiile de asigurări ci şi băncile, deci regulile de mai sus pot fi extrapolate şi spre domeniul bancar.
De asemenea, atunci când doriţi să încheiaţi un credit sau să deschideţi un depozit, întrebaţi angajatul băncii despre toate costurile împrumutului şi nu uitaţi să faceţi şi aici comparaţie între cât mai multe produse pentru a vedea care vă avantajează. Pentru o ofertă cât mai amănunţită, vă puteţi adresa unui broker de credite.